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不研究“人”,就別開餐廳!
作者:餐飲信息網 來源:餐飲信息網 時間:2017-01-13 20:47

近年來,餐飲創業十分火爆,大家都以為這個行當投資少、風險低、利潤很高,卻不知道這里頭有多少的假象與雷區!

餐飲真不是誰開都能成功,當然,如果你已經想好,確定要往“餐飲火坑”里跳,不妨來看本期紅餐網專欄作者賴林萍,對餐飲創業真相與生意經的分享。

只要有好產品,就能開餐廳;

只要有團隊,就能開餐廳;

只要有“錢”,就能開餐廳。

——這是很多餐飲初創者以及開店的人的想當然。

你以為有一個好地段的商鋪,就會有客人來嗎?有了好吃的產品,就會有客戶來嗎?今天的市場,還是坐等客戶上門的時代嗎?地域不同、風土人情不同、消費的群體不同,這個時代,唯一不變的就是“變”!而這個變,是隨著市場的變化而變化。

餐飲業涉及了多個行業的復雜因素,應該這樣來解釋:從法律法規、經濟政策、商標注冊、招商選址、裝修設計、服裝設計、物業談判,到市場調研、廣告宣傳、產品研發、供應鏈物流、財務系統、客戶管理、運營管理等等,幾乎涵蓋了很多其它行業的專業性。

對了,還有一個核心點,也就是今天要說的“消費心理學”。

掌握主動權,你才有絕對的勝算

你不研究消費者的心理,產品是誰來買也都不知道,你如何去定位產品結構,如何去打造市場的爆品?

有些餐廳的產品還不錯,可就是生意不好?原因有諸多,首當其沖的就是消費群體沒有研究好,這與選址有非常大的關聯。

只有當你了解到你的產品是什么類型的消費群體來購買,你才能掌握主動權,你才有絕對的勝算。

互聯網與實體餐飲的碰撞,促進了這個行業的發展,也讓很多人的心情浮躁,且不知,互聯網的炒作是一把雙刃劍。

跨界人沖進餐飲行業,是好事嗎?我認為是,這對正在餐飲行業中的人是一個警示——讓餐飲人要有警惕性,不要被曾經的成功而蒙蔽了雙眼。而炒作背后的風口是什么?我們很清楚。

無論你是什么初衷,要做什么模式的餐廳,首先要弄明白:你的餐廳要賣什么?什么類型的客人來吃?你連消費者群體都沒有調研過,就腦袋一拍……有錢就任性,這句話真的有道理,大不了重新來過。哈哈哈!(可是有多少投資者是這么任性的呢?)

往往真的到那時,筆者碰到的是無計其數的人來咨詢,“我的店該怎么辦?”、“能支招嗎?”

賣給“誰”,他們為什么要來吃?

如今是資源整合、對接的市場,如果你有好食材,有專人研發好產品,那么你下一步要做的事情是——調研!調研!!調研!!!

調研什么?你的產品——要賣給“誰”?客人為什么要來吃?說到底,最終是一個字“人”,你要研究透徹!這一步是核心!可如今有多少人做了呢?

三個問題  

1.賣什么產品?

2.賣給誰?

3.消費者為什么要來你的店?

1、賣什么產品?

開餐廳賣什么產品,這是首要條件!投資者要結合自身的實際情況,比如,你懂食材嗎?你能拿到好食材嗎?這個食材的貨源及價格是穩定的嗎?你能研發出好產品嗎?如果自己做不到,那么就要去學習、去調研,篩選產品、研發團隊及管理團隊。

如果你自己懂餐飲,或者曾經做過廚師,那么要考慮一個問題,就是你的產品消費者是否能夠滿意?見多了廚師開店,最后關門的事件了。


網絡配圖

如果你能做好產品,那么請問,你的運營成本如何?比如租金很高,但你的產品賣的價格屬于中低消費群體,這就需要大量的翻臺及客流,那么你勢必會入不敷出。

2、產品要賣給誰?

那么,問題來了,你賣給誰?你要調研你中意的選址商區,是在商業廣場內?商務樓附近?社區店?......你的選址很重要!

餐廳一旦投資,就意味著你每天都在花錢。對于市場的客戶群體調研,你要考慮周一到周日及節假日所有的時間段。



  • 停車方便嗎?有專用停車場嗎?能免費多少?能優惠多少?

  • 如果在商業廣場內,外墻及門口電梯及通道上,可否做明確的店標指引?

  • 如果在社區店和商務樓附近,可否能停車?

  • 該馬路是單行道還是有其它通道,會影響走路和開車嗎?

  • 門口的招聘及門口的場地是否有多余?如果是夏季,門口場地大,完全可以增加夜宵攤位。



開餐廳,用時間調整空間,以空間來提升營收,這是運營的關鍵點!

3、消費者為什么要來你的店?

你把產品開發了,賣給誰也確定了,那我要問一句最關鍵的話:消費者憑什么要來你的店 吃飯?你的核心優勢是什么?  

這與企業的定位、產品定位、文化核心非常有關系。即使你是最簡單的快餐,也需要有產品“亮點”、“經營“亮點!

你要吸引你的消費者來,靠“打折”嗎?靠“團購”嗎?NO ! ! !我們說的營銷是什么?是產品、是渠道、是消費者、是廣告、是客戶的口碑傳承!

你要讓消費者主動到你的餐廳來,首先,你的產品必須具備一定的競爭優勢,比如通過好食材的產地源頭以及文化,研發產品適合針對性的消費者,那么你就成功一半了。

那么,成功的另一半呢?是你與消費者之間的互動  。不是微信和短信之間的互動,也不是客戶用餐時打個招呼,這些都是最基本的,更深一步的是,你的企業文化究竟有什么吸引了消費者,你與消費者之間的情感是靠什么來維系的?

雖然互聯網的工具不少,但作為一名從事餐飲行業多年的餐飲人來說,筆者的客戶管理理念是:傳統的情感思維+現代的互聯網工具相結合。

  • 管理人員要與每桌客戶溝通交流,要有自己熟悉并能夠拿捏住的群體,這是考核之一;

  • 利用餐廳配套客戶管理系統做會員,根據回頭客戶的不同階段做維護做升級;

  • 社群的魅力——粉絲吃貨群、跨界資源對接,再加上管理人員的情感交流。(至于怎么做,這里就不多說了;有機會可以聽筆者的分享。)



任何一家企業,如果你的產品及文化不能在精神層面上與消費者有共鳴,那么你的企業必定在五年內消失。


網絡配圖

五個餐飲案例

讓我們一起來看看這幾個案例:

舉例 1  

如果你打算做傳統中餐,家族又有幾個祖傳秘方,我們相信你的產品很OK啦!可是,你賣給誰?不要跟我說,你賣給90后,他們是不會坐到圓桌上吃飯的,這些菜,逢年過節,他們的老爸老媽會讓他們吃很多的,平時他們真不會來吃。

舉例 2  

如果你做單品,比如火爆的“烤魚”,選在商業廣場,裝修比較年輕化,我認為還比較靠譜;但烤魚店不建議選在老城區的商場內,因為那里的人不喜歡吃。

諸如烤魚,建議盡量考慮在南方地區,如果你開在北方,人家三天兩頭吃牛羊肉豬肉的,誰天天來吃烤魚啊!但這不是絕對的,北方也有消費市場,真的要看選址了。

舉例 3  

如果你是做韓日簡餐的,建議選擇在白領商務區周邊,或者是大學生及年輕客流較多的地方。產品要豐富多樣化,且出品速度快。此類餐廳,不建議開在社區周邊,社區內的人,不會有太多的人來消費。

這些快時尚的餐廳,你還要打通互聯網體系,點菜、下單、支付、外賣、排隊、客戶管理等等,都能夠在手機上搞定。這些真不是你想做就能做好的,這么多互聯網公司,哪家是可信的呢?

舉例 4  

知道為什么在老城區的那些傳統中餐以及點心店很火爆嗎?比如上海的喬家柵、大富貴、老盛興等等;因為他們的生煎包、小餛飩、蔥油拌面、小籠包、排骨年糕等就是給這些老城區的居民提供的,即使365天,天天這些老產品,一樣有人喜歡吃。

舉例 5  

自己創立一個品牌是比較辛苦的,那么加盟是最佳的途徑。可是加盟什么品牌呢?對一家加盟品牌的調研,又是一個學習課題,否則你同樣會掉進深淵。

比如:這家加盟的品牌是否適合你所在的地域人群,是否適合你選的場地?這家餐廳當初為什么火爆?僅僅是靠打折炒作,還是各種時尚顛覆的文化?等等,都要調研的一清二楚。

目前中國加盟火爆的水貨餐廳及小豬豬,據了解,加盟商大多數現在都處于水深火熱中哦。(具體啥情況,咱就不多說了,可以去三四線城市自己調研去吧!筆者可是調研了不少地方了。)

再比如,你加盟咖啡簡餐,兩岸咖啡的加盟是做的比較早的了,試問今天的加盟商,有幾家是把本金賺回來的?這些咱就不說了,還是想想挑選什么品牌加盟吧!并不是說所有加盟品牌不好哦!

結 語

前幾天微博有人問我:為什么行內人、專職人士可以嘗試開店,我們這些外行就不能試水開店嗎?

我的回答是:外行人完全可以開,但做餐飲不是一投資就賺錢的,如果你是想靠餐飲投資立馬賺錢,勸你回頭是岸!餐飲是要靠產品的優勢,運營團隊的服務,傳播好口碑,客戶才會源源不斷的來消費。想短期賺錢的,你有多少錢可以砸廣告?這真不是一般人能夠做到的啊!

餐飲真不是誰開都能成功,沒有人隨隨便便就能成功的!開什么店?賣什么產品?賣給誰?你的消費者為什么要來?先把這些問題琢磨透了,你再動手吧!此外,你還要去研究“人”,研究“消費群體”,年齡、性別、消費習慣、周邊的群體,最好能夠深入研究一下消費心理。

做餐飲,真不易,什么都要學,可不是嗎?現在不學,等你幾百萬都打水漂了,想學來不及了,還是務實點,準備工作做好了,就會水到渠成了。

最后,如果你看完了這篇文章,不妨認真去看看自己的餐廳吧,是否找對了“消費者”?消費者為什么去你的店用餐?

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